Na een decennium van krimp is KPN de afgelopen jaren weer voorzichtig gaan groeien. Onder leiding van CEO Joost Farwerck zet het telecombedrijf in op een oude succesformule: klanten verleiden tot het combineren van vaste- en mobiele diensten.

Wie de cijfers goed bekijkt, ziet direct waar die groei vandaan komt. Sinds 2020 steeg de omzet van 5,3 naar een verwachte 5,8 miljard euro in 2025. Van die 500 miljoen euro extra komt liefst 340 miljoen uit bundelklanten – huishoudens die meerdere diensten combineren. De rest is grotendeels te danken aan zakelijke klanten en aan consumenten die slechts één dienst afnemen.

Met grofweg 10 procent meer omzet in vijf jaar is KPN bepaald geen groeiaandeel. Maar beleggers moeten zich realiseren dat een groot deel van de kosten vastligt, denk aan netwerk, onderhoud en infrastructuur. Extra inkomsten werken daardoor sterk door in het resultaat. Zo leverde de omzetgroei 300 miljoen euro extra EBITDA op, goed voor een marge van maar liefst 60 procent. 

Daardoor wist KPN het rendement op het geïnvesteerde kapitaal gestaag op te krikken (zie eerdere analyse).

Twee derde van de omzetgroei komt uit combinatie-abonnementen
 

Bron: rapportages KPN. Bedragen in miljoenen euro’s. 2025* op basis van door Bloomberg geraadpleegde analisten.

Cross-selling
Kruisverkoop is al jaren een geliefde strategie in telecomland. Joost Farwerck trapte die bij KPN af in 2013, toen nog als directeur van de Nederlandse tak. Onder de naam ‘KPN Compleet’ kregen klanten korting als ze een 4G-mobielabonnement combineerden met vast internet en telefonie.

Het doel: klanten langer vasthouden én langzaam meer euro’s uit ze persen. Of zoals Farwerck het destijds noemde: zorgen voor “meer duurzame en waardevolle klantrelaties”.

Het concept is nauwelijks veranderd. KPN noemt het nu ‘Combivoordeel’: klanten die telefonie, televisie én internet combineren, krijgen korting, meer data en soms zelfs een gratis abonnement op Netflix of ESPN.

KPN is tevreden. “Het verloop onder klanten is lager en de tevredenheidsscores zijn hoger,” zei financieel directeur Chris Figee onlangs. De cijfers geven hem gelijk. Het aandeel klanten dat naast een vaste aansluiting ook een mobiel abonnement heeft, steeg van 53 procent in 2020 naar 60 procent nu. Dat zijn ruim 300.000 extra huishoudens.

Ook financieel werpt de bundelstrategie zijn vruchten af. De gemiddelde omzet per huishouden steeg van 81 euro naar 88 euro per maand. Bij klanten met slechts één dienst blijft de omzetgroei beduidend achter.

De groei lijkt voorlopig door te zetten. KPN snoeit stap voor stap in de voordelen voor nieuwe (combi)klanten. Glasvezelgebruikers die nu voor twee jaar tekenen, krijgen nog negen maanden een verlaagd tarief, voorheen was dat een jaar. Ook betalen zij opnieuw de eenmalige aansluitkosten van 25 euro. Volgens analisten van JP Morgan komt dit neer op een effectieve prijsverhoging van zo’n 10 procent over de looptijd van het contract.

Tegelijk stagneert de verkoop aan klanten die slechts één dienst afnemen, zoals alleen mobiel of alleen vast internet. Dat is opvallend, zeker na jaren van forse inflatiecorrecties. Deze consumenten lijken bewust te kiezen voor goedkopere bundels met minder data of lagere snelheden.

Omzet per huishouden veel hoger bij combinatie-abonnementen

Bron: rapportages KPN. Gemiddelde maandelijkse omzet per huishouden.

Kasstroomimpuls  
Kijkend naar de toekomst, verschuift de aandacht van beleggers van winstgevendheid naar kasstroom. Want zolang KPN miljarden investeert in zijn glasvezelnetwerk, blijft het potentieel voor dividendgroei beperkt. Daar moet het oogsten nog beginnen. 

Vanaf 2027 moeten de investeringen dalen, als het netwerk grotendeels ligt. Dan kan de vrije kasstroom oplopen – en dus ook dividend en aandeleninkoop.

Het doel is om 80 procent van het land te bereiken. KPN is goed op weg: afgelopen kwartaal kregen 100.000 huishoudens een aansluiting. Daarmee is inmiddels twee derde van Nederland gedekt.

De vrije kasstroom moet de komende jaren oplopen van 940 miljoen euro dit jaar naar 1,1 miljard euro in 2027. Afgezet tegen een beurswaarde van 16 miljard komt dat neer op een kasstroomrendement van 6,8 procent. Niet slecht, maar door de fors opgelopen koers betekent dat wel het laagste kasstroomrendement in jaren. 

Aan de prijs
Farwerck en Figee kunnen niet achteroverleunen. De concurrentie roert zich. VodafoneZiggo – jarenlang afwezig in de glasvezelmarkt – stapt alsnog in via het netwerk van Delta Fiber, eigendom van investeerders EQT en Stonepeak.

Belangrijker nog: de combipakketten van KPN zijn inmiddels stevig geprijsd. Volgens analisten van JP Morgan zijn vergelijkbare pakketten bij Odido en VodafoneZiggo zo’n 20 procent goedkoper.

De Nederlandse consument is nu nog opvallend honkvast. Maar de wat oudere belegger weet: ook in het verleden werd KPN verrast door plotselinge prijsdruk. In de mobiele markt leidde dat destijds tot een prijzenoorlog. In zo’n scenario voelt KPN de klap als eerste.